年初，在中關(guān)村一家咖啡館，我第一次見到名片天下CEO錢貴昱。彼時(shí)，他侃侃而談工業(yè)4.0，智能制造，個(gè)性化定制。他說自己已經(jīng)拿了下北京名片印制市場的一半，為500萬用戶提供著名片印刷的服務(wù)，包括雷軍、劉強(qiáng)東在內(nèi)的很多IT大佬和他們員工的名片都由自己創(chuàng)辦的名片天下印制，同時(shí)，錢貴昱最引以為豪的不是名片印刷，而是名片，與名片之外一些產(chǎn)品的個(gè)性化小批量產(chǎn)品定制。

他說這用了他八年時(shí)間。

我邊聽邊回憶公司樓下那個(gè)可以印制名片的小門臉，心里琢磨著印個(gè)名片這種沒什么門檻，高度碎片化的生意難道還能玩出什么花兒來。況且錢貴昱和那些衣著光鮮，善于演講，豪情萬丈，貌似高帥富的激情創(chuàng)業(yè)者形象似乎完全格格不入，那股略帶著點(diǎn)木訥的樸實(shí)勁兒甚至讓人疑惑這個(gè)人到底是不是搞互聯(lián)網(wǎng)的。不過即便有點(diǎn)心不在焉，在錢貴昱聊到前投資方，也是名片天下老師的Vistaprint（全球最大的互聯(lián)網(wǎng)印刷企業(yè)，2005年納斯達(dá)克上市，2014年收入12.7億美元）已經(jīng)退出中國時(shí)，總覺得他眉頭上透著點(diǎn)憂郁。

年中，在中關(guān)村一家咖啡館，我又一次見到錢貴昱，和第一次一樣，他對(duì)工業(yè)4.0、智能制造仍舊念念不忘，他的名片天下不久前開通了微信平臺(tái)，用戶已經(jīng)可以方便的在移動(dòng)端而不僅僅在PC網(wǎng)站訂購名片，他的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)有了更多橫向和縱向的拓展，但這些并不是半年間最大的變化。

錢貴昱略帶著點(diǎn)怨氣和我回憶半年前：“那時(shí)候我們接觸了一些投資人，不太好談，因?yàn)樗麄冇X得我們不夠性感。但是現(xiàn)在風(fēng)向好像變了，一些投資人開始關(guān)注到我們了?！?/p>

兩次接觸，我們從互聯(lián)網(wǎng)、技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的改造聊到一家創(chuàng)業(yè)公司如何依托核心能力建立商業(yè)模型，再到這樣一家既新且舊的公司，到底如何被投資人看待。我覺得基本可以反映出一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在時(shí)代交匯之際，做出的思考、抉擇，和遭遇到的障礙與困惑：

1、正如有些人在總結(jié)特斯拉成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，有意無意抬高互聯(lián)網(wǎng)思維，淡化特斯拉成功所依賴的依然是工廠制造能力和專項(xiàng)技術(shù)上（如電池）的突破能力，互聯(lián)網(wǎng)思維萬歲的思想在有些生意里只是一種誤導(dǎo)，或者說，互聯(lián)網(wǎng)并非成功的充分條件，甚至不是最重要的那個(gè)因素，關(guān)鍵在于，你在生產(chǎn)端能否重構(gòu)或者解放生產(chǎn)力。

2007年，錢貴昱在最初進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)印刷這個(gè)行當(dāng)時(shí)，選擇了名片作為切入點(diǎn)：名片印刷應(yīng)該算一個(gè)古老、傳統(tǒng)、穩(wěn)定但又不那么顯眼的生意，但是同時(shí)它的服務(wù)制作過程繁瑣、低效，導(dǎo)致交付成本過高，服務(wù)很不便捷，特別是中小企業(yè)在這方面的痛點(diǎn)會(huì)更強(qiáng)烈一些，如果能夠?qū)踊ヂ?lián)網(wǎng)讓用戶自助下單，并通過IT技術(shù)對(duì)服務(wù)和制造流程進(jìn)行改造，錢貴昱相信在這些方面一定會(huì)有革命性的提升空間。

錢貴昱做了一個(gè)網(wǎng)站：名片天下。網(wǎng)站的核心功能是一款傻瓜易用的名片和標(biāo)志設(shè)計(jì)器，并提供大量美觀專業(yè)的名片模板，用這些工具和素材，用戶自己就可以設(shè)計(jì)出專業(yè)效果的名片、標(biāo)志，并在線下單付款完成訂購過程。至于生產(chǎn)，當(dāng)時(shí)想的是，當(dāng)有了足夠大的流量，代工廠應(yīng)該不難找，名片印刷本身又不是一個(gè)有多大技術(shù)門檻的事情。所以，錢貴昱希望借助互聯(lián)網(wǎng)提供一個(gè)模式：人們可以高效自助地提交名片印刷需求，不論多少，然后快速便宜的獲得產(chǎn)品，也就是說，這是一個(gè)先有訂單再生產(chǎn)的電商模式。

但他很快發(fā)現(xiàn)行不通，原因很簡單：網(wǎng)站在本質(zhì)上只能取代那些門臉，他控制不了工廠。至于印刷廠本身，傳統(tǒng)印刷廠都是在為大客戶提供大批量印刷品的印制服務(wù)，像名片這種零散小活兒根本不愿意接，尤其是在價(jià)格還要低廉的前提下。名片生意雖然生產(chǎn)門檻不高，但是難在錢貴昱的模式需要對(duì)客戶碎片化需求快速高效，低成本反應(yīng)，這個(gè)連工廠都做不到，更可況是缺乏對(duì)工廠控制力的網(wǎng)站。

所以，2009年，錢貴昱開始自己建設(shè)工廠，一點(diǎn)點(diǎn)積累自己的大規(guī)模定制能力。2012年，他接受了Vistaprint的2000萬美元戰(zhàn)略投資。這是一個(gè)決定性的機(jī)會(huì)，Vistaprint帶來最關(guān)鍵的東西不是錢，而是技術(shù)和理念。技術(shù)說起來并不復(fù)雜，一張名片的在線個(gè)性化定制有三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：第一，用戶定制內(nèi)容的生成，這是名片天下網(wǎng)站的主要功能；第二，生產(chǎn)調(diào)度和拼版，利用復(fù)雜的算法把132個(gè)不同人的名片拼在一張茶幾那么大的印刷版上，充分利用高速印刷機(jī)的大規(guī)模生產(chǎn)能力，極大地降低每盒名片的生產(chǎn)成本；第三，分揀。用IT技術(shù)基本實(shí)現(xiàn)名片分揀的自動(dòng)化，即每盒名片在完成印刷裁切工序后還能夠高效有序地被按照客戶訂購清單進(jìn)行歸集，最后準(zhǔn)確地被交付給用戶。

總而言之，Vistaprint幫助名片天下的工廠通過IT技術(shù)和精益制造進(jìn)行改造，實(shí)現(xiàn)了效率的極大提高，而這種效率提高的好處就是：可以通過大規(guī)模生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)個(gè)性定制，而且成本可控，Vistaprint管它叫Mass Customization, 即大規(guī)模定制。

2、一個(gè)企業(yè)的擴(kuò)張戰(zhàn)略通常都是依托其核心能力進(jìn)行構(gòu)建的。這種擴(kuò)張路徑一般會(huì)被選擇依托核心技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的擴(kuò)張。但是在產(chǎn)品服務(wù)擴(kuò)張過程中，到底是制造產(chǎn)品服務(wù)打敗對(duì)手，還是進(jìn)行技術(shù)輸出，用開放的心態(tài)平臺(tái)化，聯(lián)盟化，這取決于創(chuàng)業(yè)者的價(jià)值選擇和開放心態(tài)。比如，你想做英特爾，還是想做ARM？

Vistaprint在中國通過名片天下耕耘了兩年后發(fā)現(xiàn)中國市場和他們想象的太不一樣了：行業(yè)分散，競爭激烈，要想贏得整個(gè)中國市場要比原先計(jì)劃的投資需求大得多，前期的投入將變成虧損并入上市公司報(bào)表后會(huì)極大地影響Vistaprint在納斯達(dá)克的股票價(jià)格，所以提出向錢貴昱出讓所持股份，這時(shí)候錢貴昱已經(jīng)有了獨(dú)立發(fā)展的能力，加上賣掉旗下萬戶OA業(yè)務(wù)獲得了3.2億現(xiàn)金，錢貴昱接受了邀約，買回了Vistaprint所持全部股權(quán)。

錢貴昱希望通過IT技術(shù)和印刷技術(shù)的結(jié)合，可以為用戶創(chuàng)造出一些價(jià)值，成為競爭的差異化優(yōu)勢：

第一，為碎片化的市場提供本該由大客戶享受的服務(wù)：中小企業(yè)可以不用糾結(jié)起訂量，可以定制小批量的印刷品、制服、專屬文具、促銷品，甚至是做到1件起訂。：

第二，為大客戶進(jìn)一步優(yōu)化體驗(yàn)。這種體驗(yàn)的優(yōu)化又分為兩個(gè)層面，首先，類似鏈家這種名片消費(fèi)高頻大戶，一般都是集團(tuán)統(tǒng)一采購，而傳統(tǒng)印刷廠給他們大批量集中印刷后，光是如何把幾萬盒各不相同的名片分給鏈家全國幾千家下屬門店就能讓人抓狂，但錢貴昱的工廠就可以在名片“出鍋”后利用IT系統(tǒng)直接完成精準(zhǔn)配送；其次，錢貴昱還可以將訂購系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部IT系統(tǒng)無縫對(duì)接，比如直接嵌入企業(yè)的ＯＡ系統(tǒng)，員工不需要知道誰在為他們制作名片，甚至也不需要再跑到公司行政那里申請(qǐng)名片再麻煩行政采購分發(fā)，直接在內(nèi)部ＯＡ上提出申請(qǐng)，行政集中審核通過后他們需求會(huì)直接傳遞到名片天下的的工廠，自動(dòng)進(jìn)入生產(chǎn)流程。

不過在交談中，錢貴昱特別忌諱外界把他僅僅解讀為一個(gè)名片印刷工作者，他希望自己的技術(shù)和業(yè)務(wù)能延伸到各種產(chǎn)品的個(gè)性化定制，事實(shí)上他旗下已經(jīng)有這樣的業(yè)務(wù)：比如為企業(yè)用戶提供T恤、馬克杯、本冊(cè)的定制；旗下2C的“自個(gè)網(wǎng)”甚至還為設(shè)計(jì)師提供供應(yīng)平臺(tái)，設(shè)計(jì)師們可以設(shè)計(jì)獨(dú)特圖案的T桖直接賣給下單的用戶，原料和T恤印花自然由錢貴昱的工廠負(fù)責(zé)。

這個(gè)路徑非常明確，第一步，依托核心技術(shù)（個(gè)性化定制）提供名片印刷的差異化價(jià)值和新價(jià)值；第二步，把產(chǎn)品和服務(wù)從名片擴(kuò)展到其他品類，把服務(wù)對(duì)象從直接客戶擴(kuò)展到其他行業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)者。

在第二次見面時(shí)，錢貴昱提到了一些新的想法，他覺得過去自己有點(diǎn)喜歡把技術(shù)藏著掖著——第一次見面時(shí)我提出去他工廠參觀一下他還面露難色，隱晦表示技術(shù)秘密不方便參觀。但現(xiàn)在錢貴昱覺得，自己似乎可以更開放一些，把技術(shù)教給那些傳統(tǒng)工廠，當(dāng)然這些工廠也要和自己緊密合作。畢竟，效率再提高，一臺(tái)機(jī)器的產(chǎn)能也是有限的，擴(kuò)張的根本在于機(jī)器產(chǎn)能挖潛和增加機(jī)器數(shù)量，對(duì)于后者，顯然合作的方式比自己添加機(jī)器的方式風(fēng)險(xiǎn)小很多。

這是第三部，進(jìn)行技術(shù)輸出，并且試圖組建產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。

假設(shè)錢貴昱的設(shè)想能全部實(shí)現(xiàn)，也許最終還是會(huì)成為一家2B的公司。消費(fèi)者未必知道你是誰，但你會(huì)成為許許多多公司的供應(yīng)商和伙伴，不論你輸出的是產(chǎn)品服務(wù)，還是技術(shù)。

3、當(dāng)所有人都在為了融資瘋狂燒錢造泡沫的時(shí)候，是不是也意味著價(jià)值回歸的時(shí)刻就要到來了？

正如錢貴昱在第二次見面的時(shí)候告訴我：“現(xiàn)在有一些投資人愿意和我聊了。“這半年間，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)環(huán)境好像的確發(fā)生了很大的變化：誰都知道互聯(lián)網(wǎng)在完成了第一波的信息世界的數(shù)字重構(gòu)后，接下來就要入侵和改造各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)。就比如O2O從最早線上線下都賣東西的概念延伸到今天的無孔不入，比如服務(wù)到家。創(chuàng)業(yè)者蜂擁而至，資本蜂擁而至，人們關(guān)心的不是我賣一個(gè)產(chǎn)品能掙多少錢，人們似乎認(rèn)為盈利是一件非?？蓯u的事情，人們都在追求規(guī)模，占有率，以吸投資人的血為榮，而且一個(gè)愿打一個(gè)愿挨。

我記得一個(gè)天使投資人和我說過：你要是告訴我你能蓋一個(gè)咖啡館，每年穩(wěn)定收入20萬，我不會(huì)投你，因?yàn)闆]有任何想象力。

當(dāng)一個(gè)硬幣的一面寫著潛力，一面寫著穩(wěn)健的時(shí)候時(shí)，大約許多投資人和創(chuàng)業(yè)者會(huì)覺得潛力那一面比較性感。

但錢貴昱認(rèn)為創(chuàng)業(yè)必須是要為用戶和社會(huì)創(chuàng)造新的價(jià)值，否則就是在耍流氓，所以在別人說他不夠性感的時(shí)候，他有點(diǎn)郁悶，但是又非常的執(zhí)著和任性。

但或許沒人能想到，只過了半年，“寒冬”就開始被人們掛在嘴邊，大批O2Ｏ創(chuàng)業(yè)者倒閉潮，投資人或許開始關(guān)注那些有實(shí)質(zhì)基礎(chǔ)的項(xiàng)目，甚至之前被忽略的大量2B項(xiàng)目。所以錢貴昱開始覺得開心了一些。但我們需要注意到的是，他在商業(yè)模式上也在進(jìn)行了一些迎合資本的探索，比如自個(gè)網(wǎng)設(shè)計(jì)師作品按需生產(chǎn)平臺(tái)的構(gòu)建就是一種在流量上做出規(guī)模的辦法；再如，招募更多的生產(chǎn)合作伙伴也是一種產(chǎn)能快速釋放的辦法。

對(duì)錢貴昱來說，真正的工業(yè)４.０或許還遠(yuǎn)，但成為中國的個(gè)性化定制行業(yè)的先驅(qū)，應(yīng)該可以期待。