-報(bào)告顯示，中國(guó)B2B買(mǎi)家引領(lǐng)線上采購(gòu)潮流，分銷商需要提升線上采購(gòu)體驗(yàn)以保持客戶粘性
北京2016年3月15日電 /美通社/ -- UPS（紐約證券交易所交易代碼：UPS）今日發(fā)布最新《工業(yè)采購(gòu)趨勢(shì)洞察》（Industrial Buying Dynamics）報(bào)告。報(bào)告顯示，工業(yè)分銷商[1]必須完善官方網(wǎng)站的頁(yè)面設(shè)計(jì)，從而保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。大多數(shù)亞洲（86%）、歐洲（75%）和美國(guó)（72%）的工業(yè)用品采購(gòu)者[2]傾向于選擇擁有更加人性化網(wǎng)站設(shè)計(jì)的分銷商進(jìn)行采購(gòu)。這是UPS針對(duì)來(lái)自亞洲[3]、歐洲[4]和美國(guó)的2,821名工業(yè)用品采購(gòu)者進(jìn)行調(diào)研并獲得的關(guān)鍵洞察之一。
在亞洲，雖然許多工業(yè)用品采購(gòu)者向本地工業(yè)分銷商進(jìn)行采購(gòu)，但國(guó)際分銷商也有機(jī)會(huì)利用電子商務(wù)平臺(tái)向亞洲或其他市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)。趨勢(shì)顯示，亞洲的采購(gòu)者越來(lái)越傾向于面向多家供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)；相比日本（18%），這種趨勢(shì)在中國(guó)（57%）和韓國(guó)（32%）更為突出。
UPS《工業(yè)采購(gòu)趨勢(shì)洞察》報(bào)告還發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的工業(yè)用品采購(gòu)者選擇從制造商處直接采購(gòu)；線上采購(gòu)行為呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，同時(shí)，對(duì)貨物及時(shí)遞送的需求也不斷提高。對(duì)于傳統(tǒng)分銷商而言，這些趨勢(shì)對(duì)他們的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)了諸多挑戰(zhàn)。
客戶繞過(guò)分銷商進(jìn)行直接采購(gòu)
許多工業(yè)客戶選擇從制造商處直接采購(gòu)，這種趨勢(shì)日益顯著。UPS《工業(yè)采購(gòu)趨勢(shì)洞察》報(bào)告顯示，在歐洲，有65%的工業(yè)用品采購(gòu)者選擇繞過(guò)工業(yè)分銷商，從制造商處直接采購(gòu)；美國(guó)（64%）和亞洲（55%）緊隨其后。在尚未從制造商處直接采購(gòu)的亞洲采購(gòu)者中，有77%的采購(gòu)者也開(kāi)始考慮采用這種直接采購(gòu)的方式。
UPS亞太區(qū)市場(chǎng)部副總裁Rob Houck表示：“電子商務(wù)為制造商提供了與買(mǎi)家直接接觸的機(jī)會(huì)，分銷商的地位可能會(huì)被取代；與此同時(shí)，買(mǎi)家也被那些提供高水平技術(shù)支持的制造商所吸引，這種趨勢(shì)必將日益明顯。而分銷商需要憑借對(duì)多種產(chǎn)品的服務(wù)支持，以及為客戶提供解決方案的能力，加強(qiáng)差異化優(yōu)勢(shì) -- 這包括，通過(guò)銷售代表提供更多個(gè)性化服務(wù)，以及優(yōu)化產(chǎn)品交付效率?！?/p>
線上采購(gòu)工業(yè)用品的趨勢(shì)上升
越來(lái)越多的工業(yè)客戶選擇通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在線購(gòu)買(mǎi)工業(yè)用品，中國(guó)以82%的比例領(lǐng)先，其次是韓國(guó)（69%）和日本（56%）。87%的亞洲受訪采購(gòu)者表示會(huì)考慮更多地進(jìn)行線上采購(gòu)。同樣，在美國(guó)和歐洲市場(chǎng)，越來(lái)越多的歐美工業(yè)客戶將大部分預(yù)算用于線上采購(gòu)。
不進(jìn)行線上采購(gòu)的亞洲受訪采購(gòu)者們表示，難以辨識(shí)產(chǎn)品細(xì)節(jié)（46%）和難以獲得產(chǎn)品相關(guān)問(wèn)題的解答（41%）是影響線上采購(gòu)行為的主要障礙。美國(guó)和歐洲市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)也反映了類似的情況。另外，不能個(gè)人協(xié)商訂價(jià)也是美國(guó)和歐洲市場(chǎng)的采購(gòu)者放棄線上采購(gòu)的因素之一。
UPS中國(guó)區(qū)總裁黎松江表示：“隨著更多工業(yè)用品買(mǎi)家開(kāi)始了解并進(jìn)行線上采購(gòu)，中國(guó)工業(yè)分銷商必須確保其網(wǎng)站設(shè)計(jì)更加人性化，可以提供客戶所在地區(qū)的語(yǔ)言支持，并能夠根據(jù)不同終端設(shè)備自動(dòng)適配顯示方式。在中國(guó)，小型分銷商不僅可以利用電子商務(wù)渠道來(lái)獲得與終端消費(fèi)者溝通的機(jī)會(huì)，還可以憑借物流服務(wù)支持為買(mǎi)家提供無(wú)縫銜接的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。但是，小型分銷商在履行上述兩點(diǎn)時(shí)，需要重視個(gè)性化服務(wù)與客戶支持的重要性。不僅如此，小型分銷商還需要發(fā)現(xiàn)采購(gòu)流程中潛在的溝通渠道，進(jìn)而確保買(mǎi)家與銷售代表直接洽談的需求得到滿足?！?/p>
運(yùn)送能力影響亞洲工業(yè)用品采購(gòu)者的購(gòu)買(mǎi)決策
分銷商的運(yùn)送能力會(huì)影響亞洲工業(yè)用品采購(gòu)者的購(gòu)買(mǎi)決策。中國(guó)地域遼闊，物流基礎(chǔ)設(shè)施仍處于發(fā)展階段。因此，在選擇分銷商時(shí)，50%的中國(guó)采購(gòu)者更看中貨物運(yùn)送的速度，而在日本和韓國(guó)這一比例分別為45%和31%。相比日本（12%）和韓國(guó)（17%）的采購(gòu)者，多種運(yùn)送方式可供選擇的服務(wù)受到更多中國(guó)采購(gòu)者（29%）的青睞。
在優(yōu)化分銷流程和成本控制方面，工業(yè)用品買(mǎi)家對(duì)分銷商的期望值不斷上升。在亞洲，接近八成的受訪者表示非?？粗胤咒N商可以提供單一承運(yùn)商運(yùn)送服務(wù) -- 而目前，只有21%的分銷商擁有上述服務(wù)能力。
黎松江總結(jié)道：“如今，工業(yè)用品買(mǎi)家能夠方便地獲取信息來(lái)進(jìn)行比較并做出最優(yōu)選擇，從而收獲更多收益。中國(guó)的分銷商可以通過(guò)提供更高效的解決方案，幫助客戶達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，為其業(yè)務(wù)增值。在這一過(guò)程中，他們可以考慮選擇單一承運(yùn)商運(yùn)送或多式聯(lián)運(yùn)組合服務(wù)來(lái)提升運(yùn)送效率，從而優(yōu)化產(chǎn)品配送流程?！?/p>
備注：
[1]工業(yè)分銷商指向全球各地的采購(gòu)者銷售多種工業(yè)產(chǎn)品的公司，產(chǎn)品包括工業(yè)機(jī)械、粘合劑、液壓設(shè)備和安全設(shè)備等。
[2]采購(gòu)專員從分銷商購(gòu)買(mǎi)工業(yè)用品來(lái)滿足包括機(jī)械維修、自動(dòng)化和儀表化在內(nèi)的各種需求。他們來(lái)自各行各業(yè)，包括汽車設(shè)備制造、通用設(shè)備制造和原始設(shè)備制造。
[3]中國(guó)、日本和韓國(guó)
[4]法國(guó)、德國(guó)、意大利和英國(guó)
關(guān)于UPS
UPS（紐約證券交易所交易代碼：UPS）是全球領(lǐng)先的物流企業(yè)，通過(guò)配備一整套包括包裹遞送與貨運(yùn)服務(wù)、國(guó)際貿(mào)易簡(jiǎn)化、先進(jìn)科技應(yīng)用在內(nèi)的全面完善的解決方案，以實(shí)現(xiàn)全球商務(wù)的更高效管理。UPS的總部設(shè)在美國(guó)亞特蘭大，其業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全球220多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。欲知UPS更多詳情，敬請(qǐng)登陸UPS.com，以及公司博客longitudes.ups.com。欲直接瀏覽UPS新聞，請(qǐng)登陸：pressroom.ups.com/RSS
關(guān)于《工業(yè)采購(gòu)趨勢(shì)洞察》報(bào)告
UPS《工業(yè)采購(gòu)趨勢(shì)洞察》報(bào)告是2015年UPS通過(guò)對(duì)亞洲（中國(guó)，日本和韓國(guó)）、歐洲（法國(guó)，德國(guó)，意大利和英國(guó)）及美國(guó)的工業(yè)用品采購(gòu)者采樣調(diào)研而成。此次調(diào)研分析了影響購(gòu)買(mǎi)工業(yè)產(chǎn)品的主要因素，幫助工業(yè)分銷商分析其目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并就分銷商如何改善銷售方式實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)分享洞察。
UPS為工業(yè)用品的制造商和分銷商提供綜合的供應(yīng)鏈解決方案，包括：端到端可視性服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)、庫(kù)存管理、安全監(jiān)測(cè)、全球多式聯(lián)運(yùn)、退換貨處理、電子商務(wù)，以及保險(xiǎn)和金融等各項(xiàng)服務(wù)。
