--- 鐵甲依托30萬精準(zhǔn)用戶，月均1.6億交易額，樊建設(shè)通過鐵甲網(wǎng)盤活了整個工程機(jī)械市場資源
北京2015年12月24日電 /美通社/ -- 2009年，中國政府推出4萬億基礎(chǔ)建設(shè)激勵政策，擁有知名工程機(jī)械公司卡特彼勒履歷的樊建設(shè)決定乘著風(fēng)口回國創(chuàng)業(yè)，一直以來，他把工程機(jī)械當(dāng)作他鐘愛一生的事業(yè)。
創(chuàng)建工程機(jī)械領(lǐng)域的專業(yè)垂直信息平臺
工程機(jī)械行業(yè)最大的一個特點(diǎn)就是，90%以上設(shè)備都是個人所有。市場上工程方在需要設(shè)備時一般都不會因為短期的工程而購買設(shè)備，更多的是租賃當(dāng)?shù)厣舻脑O(shè)備為主，而很多個人散戶也靠出租挖掘機(jī)為生。
“購買挖掘機(jī)屬于大額消費(fèi)，個人用戶在購買挖掘機(jī)前，需要充分了解產(chǎn)品的性能、價格、使用方法等設(shè)備信息。而在工程機(jī)械垂直信息網(wǎng)站出現(xiàn)前，用戶對工程機(jī)械相關(guān)信息的了解只能靠周圍同行或老鄉(xiāng)的打聽，口口相傳，沒有公開的第三方平臺。”樊建設(shè)告訴創(chuàng)業(yè)邦，他希望通過為用戶普及一些挖掘機(jī)方面的相關(guān)知識，于是創(chuàng)辦了鐵甲網(wǎng)。
鐵甲網(wǎng)提供了挖掘機(jī)從購買、如何使用、如何維修和如何賣出等一整套信息，包括在售前提供設(shè)備的參數(shù)、價格、圖片等信息，在售后，提供操作指引、故障排除信息，同時，也提供尋找操作手等信息。這些內(nèi)容包括以用戶之間關(guān)于相關(guān)問題的問題貼和解答的UGC內(nèi)容為主，以行業(yè)背景出身的編輯創(chuàng)作的PGC內(nèi)容。
開始發(fā)力二手機(jī)交易
趕上了4萬億的宏觀政策，鐵甲網(wǎng)網(wǎng)站流量每年翻三番。樊建設(shè)對網(wǎng)站數(shù)據(jù)監(jiān)測發(fā)現(xiàn)，2009年-2012年，4萬億投下去之后，新機(jī)賣得相當(dāng)火爆。然而，隨著國家政策紅利邊際效益的不斷消退，實際的工程建設(shè)中對挖掘機(jī)的需求不再那么強(qiáng)烈，大量的二手挖掘機(jī)產(chǎn)生，從2012年開始，二手機(jī)械版塊的流量已經(jīng)超過新機(jī)。
而挖掘機(jī)行業(yè)相較于汽車領(lǐng)域不同的特點(diǎn)是，前者沒有強(qiáng)制的退出機(jī)制，因此大量的二手機(jī)再次組裝之后又能進(jìn)行生產(chǎn)作業(yè)，二手挖掘機(jī)的使用壽命相對較長。于是樊建設(shè)開始把二手機(jī)械板塊獨(dú)立出來做了一個網(wǎng)站，這就是鐵甲二手機(jī)的前身。
之后樊建設(shè)開始在二手設(shè)備信息上發(fā)力，盈利模式就是門戶網(wǎng)站創(chuàng)造的廣告收入?？伤宄刂乐佬畔⑵脚_的瓶頸：“資訊商業(yè)模式很難落地，收入只有廣告費(fèi)，不可能做大。鐵甲要做大，不能只靠資訊，必須靠二手交易?！?2014年，鐵甲網(wǎng)開始上線二手機(jī)械交易平臺對標(biāo)美國一家專門做二手工程機(jī)械交易的網(wǎng)站Iron Planet，建立自身行業(yè)壁壘。
但二手挖掘機(jī)交易還有一些特點(diǎn)就是，市場的火熱程度隨著各省份的工程動態(tài)變化，所以二手機(jī)交易大部分都是跨省份的。此外，每個省份工程數(shù)量的不同和工業(yè)比重的不同也導(dǎo)致各省份的二手機(jī)價格之間存在很大的差異。
基于這樣的行業(yè)特征，鐵甲網(wǎng)也建立了全國地面網(wǎng)絡(luò)，除西藏和海南等省區(qū)外，其他省份都以地級市為單位設(shè)置了200多名區(qū)域經(jīng)理，這些區(qū)域經(jīng)理的主要工作是圍繞二手機(jī)交易，在當(dāng)?shù)卣J(rèn)證車源、、接聽平臺電話、帶看和撮合外地買家?！邦愃迫巳塑嚭凸献佣周嚕€上平臺展示引流，線下團(tuán)隊撮合買賣?！狈ㄔO(shè)說。
在問及是否擔(dān)心其他二手機(jī)交易平臺侵入到這塊市場時，樊建設(shè)認(rèn)為對工程機(jī)械行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)了解深入的團(tuán)隊相對比較稀缺，同時他自身也有在行業(yè)著名的卡特彼工作的經(jīng)歷，對行業(yè)及用戶的了解程度再加上目前的用戶基數(shù)和交易額將形成很高的壁壘。
商業(yè)模式的突破
鐵甲二手機(jī)的月交易額在1.6億左右，除了二手機(jī)交易，鐵甲一直在不斷尋找更多的商業(yè)模式突破。
由于二手機(jī)械單價都非常高，在30-50萬之間，交易規(guī)模很大，這就帶來更多商業(yè)模式的想象空間，比如金融、保險等。
在實際生活中，工程機(jī)械把地基挖完并不能馬上拿到資金，一個工地干完活還沒結(jié)款就得去其他工地，期間的油錢、操作手工資都需要自己墊付，而工程機(jī)械用戶短期、大量的資金缺口，也給鐵甲網(wǎng)開展金融業(yè)務(wù)提供了空間。
鐵甲網(wǎng)通過與銀行合作，把平臺上的用戶資金需求與銀行的獲客需求進(jìn)行對接，既解決用戶的資金問題，同時為銀行增加客戶。此外，由于挖掘機(jī)工程屬于高危行業(yè)，鐵甲還和一些保險機(jī)構(gòu)建立了合作關(guān)系，如平安保險和中國人保。
樊建設(shè)告訴創(chuàng)業(yè)邦，鐵甲網(wǎng)未來還將會拓展到機(jī)械保養(yǎng)、配件維修等領(lǐng)域，把工程機(jī)械行業(yè)的傳統(tǒng)代理商、維修商的專業(yè)服務(wù)和用戶通過互聯(lián)網(wǎng)的方式高效的連接起來。
鐵甲網(wǎng)目前實名手機(jī)號注冊用戶30萬人，月平均二手機(jī)交易額1.6億。2015年6月，鐵甲網(wǎng)獲得DCM領(lǐng)投，啟明創(chuàng)投跟投的B輪融資。
