●近期wifi投資案例里商用占據(jù)大部分。
●商用wifi導(dǎo)流吸客、精準(zhǔn)營銷，正中商家痛點(diǎn)。
●接下來的半年將是wifi市場的混戰(zhàn)期，一大批中小wifi企業(yè)可能會被大公司干掉。
互聯(lián)網(wǎng)信奉“得入口者得天下”，這次卡位的東風(fēng)吹到了底層需求的wifi.
“這里有wifi嗎？”“密碼是多少？”不管是逛商場還是去餐廳，這種場景我們再熟悉不過。甚至有網(wǎng)友戲謔地把w ifi需求列在馬斯洛金字塔的最底層。
近期，騰訊阿里頻頻布局商用w ifi，角逐O 2O新戰(zhàn)場。而欲搶得一席之地的創(chuàng)業(yè)者，有的從“硬”處入手，瞄準(zhǔn)巨頭不在意的中小商戶，快速鋪設(shè)路由器；有的從“軟”處著力，試圖以一款軟件通吃所有硬件。但w ifi入口終究只是其產(chǎn)業(yè)鏈上的一個(gè)環(huán)節(jié)，正如梧桐樹資本合伙人童瑋亮在接受南都記者采訪時(shí)分析，如何通過進(jìn)一步的產(chǎn)品運(yùn)營去黏住用戶，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；虡I(yè)變現(xiàn)，值得創(chuàng)業(yè)者們思索。
商用wifi群雄入場
據(jù)了解，全國大大小小的w ifi企業(yè)超過2000家，一直以來發(fā)展不溫不火，直到今年以來接二連三的重磅消息，把w ifi推向了互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口浪尖：定位w ifi開放平臺的樹熊網(wǎng)絡(luò)靠上了阿里這棵大樹，5月與支付寶錢包達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同為線下商家提供商用w ifi產(chǎn)品和服務(wù)；騰訊麾下的團(tuán)購網(wǎng)站高朋網(wǎng)，從4月開始通過微信向線下商戶鋪設(shè)yeahw ifi商用路由器；而起步較早的w ifi廣告運(yùn)營商邁外迪也沒閑著，早早投入了小米的懷抱。
除了各自站隊(duì)，資本也伸來橄欖枝。同享網(wǎng)絡(luò)的“w ifi共享精靈”應(yīng)用在日活躍用戶突破500萬之際，獲得了來自啟明創(chuàng)投、知名投資人蔡文勝等共計(jì)1200萬美元的A輪融資，緊接著初創(chuàng)企業(yè)“潮w ifi”也宣布完成由華映資本出資的1500萬元A輪融資。
不難發(fā)現(xiàn)，在這些投資案例里，商用w ifi占了大部分。中國電子商務(wù)協(xié)會高級專家莊帥對南都記者分析，w ifi的核心價(jià)值在于讓線下的用戶更容易地轉(zhuǎn)到線上去，相比公共w ifi、家庭w ifi等應(yīng)用場景，使用商用w ifi來導(dǎo)流吸客、精準(zhǔn)營銷，正中商家痛點(diǎn)，后續(xù)商業(yè)化比較容易，大量創(chuàng)業(yè)者涌入正是看準(zhǔn)其市場潛力。
而巨頭們的介入，令商用w ifi作為流量入口的價(jià)值愈加被重視。樹熊網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合創(chuàng)始人及C M O華璐坷則對南都記者表示，接下來的半年將是w ifi市場的混戰(zhàn)期，一大批中小w ifi企業(yè)可能會被大公司干掉。“我們已經(jīng)做好了燒錢的準(zhǔn)備，浪潮退去，看誰能存活下來，擠進(jìn)w ifi企業(yè)的第一陣營。”
“地推”商戶各顯神通
南都記者梳理國內(nèi)的商用w ifi企業(yè)，發(fā)現(xiàn)基本上走的都是硬件路線，以極低的成本價(jià)給線下商戶鋪路由器。在潮w ifi創(chuàng)始人卜凱軍看來，在這場“w ifi大戰(zhàn)”來臨之前，企業(yè)間更多比拼的是速度，看誰能在短時(shí)間內(nèi)搶占到更多的商戶資源。
巨頭多把目光瞄向大型商場，而潮w ifi從中小商戶入手，零售企業(yè)、餐館、咖啡店、酒店等都是他的目標(biāo)。事實(shí)上，在三四線城市，很多地方都缺w ifi熱點(diǎn)。但這些商戶很分散，不可能靠自己團(tuán)隊(duì)去“地推”，于是卜凱軍用“區(qū)域代理”的方式，所招募的代理商小到個(gè)人站長、大到廣告公司，都掌握了不少地方中小商戶或者垂直行業(yè)資源。“我們做硬件支持，覆蓋商戶的方向和節(jié)奏取決于代理商，比如他有本地旅游資源，那可能一下子就把這塊全覆蓋掉?！彼嬖V南都記者，到目前為止，500多家直接和間接代理商為潮w ifi帶來了近萬家商戶的覆蓋。
一旦把這些商戶資源拿下來，就不容易被其他競爭對手撬走。卜凱軍分析，推w ifi硬件是個(gè)“重體力活”，哪怕是巨頭也得一家家商戶去打交道，與其重頭累一遍，不如跟已經(jīng)布局好的第三方企業(yè)合作；對于商戶而言，如果w ifi企業(yè)所提供的營銷服務(wù)大同小異，那選定了某一家以后，再更換的幾率不高。
對此，童瑋亮認(rèn)為有一定道理，但也不能太淡定，畢竟商戶有自己的小算盤，如果有競爭者高舉免費(fèi)大旗，那商戶也可能投向新懷抱，比如高朋網(wǎng)就是以鋪設(shè)免費(fèi)商用w ifi路由器吸引線下商戶?！斑@階段融資很重要，市場推廣、獲取商戶，投入非常大。”
像背靠阿里的樹熊網(wǎng)絡(luò)更是不惜重金補(bǔ)貼商家，以提高產(chǎn)品的市場占有率。華璐坷告訴南都記者，他們的補(bǔ)貼總額達(dá)1000萬元，其中面向代理商的100萬元已經(jīng)發(fā)出去了，接下來會直接給到終端商家。“w ifi市場看上去很火，其實(shí)商家對w ifi營銷的意識還沒有完全開啟，尤其是小商家，根本不愿意在w ifi上花大成本，現(xiàn)階段需要一個(gè)‘燒錢’教育市場的過程。”
對于商戶來說，考慮的還不僅僅是錢的問題，畢竟對用戶最基礎(chǔ)的需求是上網(wǎng)，要是這點(diǎn)沒滿足好，比如說人一多w ifi老是連不上，用戶寧可用回自己的數(shù)據(jù)流量，那原本設(shè)想的各種營銷都無法施展。對此，華璐坷分析，w ifi硬件市場參差不齊，其中不乏找小廠家代工，直接把家用路由器改造；一般家用路由器帶機(jī)量在10-15個(gè)左右，而商業(yè)場所里哪怕小店面也有幾十個(gè)人使用網(wǎng)絡(luò)，高峰的時(shí)候甚至過百人，用這種“偽商用路由器”，用戶體驗(yàn)自然大打折扣。而如果研發(fā)高帶機(jī)量的專業(yè)商用路由器，則成本不菲，比如樹熊網(wǎng)絡(luò)的w itow n智能無線路由，據(jù)稱最高能容納1500人同時(shí)上網(wǎng)，但市場價(jià)格偏高，只有大中型商戶能承受得起。
軟件思路PK硬件思路
硬件派如此燒錢，另一撥同樣看好w ifi市場的創(chuàng)業(yè)公司則嘗試“軟著陸”。南都記者在安卓應(yīng)用市場以“w ifi”為關(guān)鍵詞搜索，馬上彈出數(shù)百款相關(guān)應(yīng)用。這些應(yīng)用幾乎都以免費(fèi)w ifi為賣點(diǎn)，瞄準(zhǔn)個(gè)人用戶。
對此，在獲得巨額融資之后，最近又推出移動(dòng)端的“w ifi上網(wǎng)精靈”同享網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合創(chuàng)始人及CM O司新穎對w ifi應(yīng)用的前景信心十足，他對南都記者坦言，團(tuán)隊(duì)從一開始就堅(jiān)定只專做軟件，不會涉足硬件，這當(dāng)中有運(yùn)營成本的考慮，而從技術(shù)上分析，他覺得硬件能做到的軟件也能實(shí)現(xiàn)，而且比硬件的用戶體驗(yàn)要靈活些。
“在個(gè)人w ifi方面，360去年推出隨身w ifi，雖然銷售量一度突破1200萬件，但現(xiàn)在已經(jīng)放棄硬件了，改推應(yīng)用360w ifi伴侶；而做商用w ifi的硬件企業(yè)，除了得投大筆錢拓展市場外，還面臨日活躍用戶較低的行業(yè)通病，原因在于應(yīng)用場景上———用戶不可能老是在某個(gè)商業(yè)場所呆著，他們對商用w ifi的使用是偶發(fā)性的，偶發(fā)環(huán)境能帶來多大的商業(yè)價(jià)值？這值得商榷?！彼拘路f表達(dá)了自己的邏輯。
對此，堅(jiān)定硬件路線的卜凱軍有另一番思考，他認(rèn)同w ifi應(yīng)用的用戶增長比較快，但隨著市場和技術(shù)發(fā)展，會不會輕易被迭代呢？相比之下，一家家商戶去談、建立自己的“地盤”似乎走得更穩(wěn)健些。這點(diǎn)與莊帥的看法不謀而合，他認(rèn)為做純軟件的w ifi企業(yè)有一定風(fēng)險(xiǎn)，一旦智能手機(jī)把w ifi共享功能內(nèi)置到操作系統(tǒng)里，那這些軟件的價(jià)值就不復(fù)存在了?！斑@絕不是杞人憂天，之前小米3就自帶了w ifi密碼分享功能，盡管后來爭議太大沒做成，但小米4會不會再接再厲呢？難說！”
“如果小米真這么做，那也許不是風(fēng)險(xiǎn)而是機(jī)會?！彼拘路f說，術(shù)業(yè)有專攻，智能手機(jī)廠商并不擅長w ifi應(yīng)用，或許會直接找第三方合作，把共享功能內(nèi)嵌到里面去，而同享網(wǎng)絡(luò)在這塊一直是抱著開放的心態(tài)。他告訴南都記者，他們有面向企業(yè)端的“w ifi商業(yè)精靈”，正是為企業(yè)提供w ifi解決方案，目前已經(jīng)合作的有騰訊電腦管家、世紀(jì)佳緣、途牛網(wǎng)，接下來跟華為等硬件廠商也會有合作機(jī)會。
對于wifi應(yīng)用的發(fā)展，童瑋亮認(rèn)為，目前大多偏工具性，主要是積累用戶，如何轉(zhuǎn)化成長期的商業(yè)變現(xiàn)，現(xiàn)在還看不清。
哪種方式離錢最近
事實(shí)上，無論是硬件派還是軟件派，在探索盈利模式上，或多或少都有些困惑———在登錄界面彈出廣告是最為集中的方式，但也無疑最影響用戶體驗(yàn)。
也有w ifi企業(yè)嘗試充當(dāng)應(yīng)用分發(fā)渠道，把流量變現(xiàn)。比如樹熊網(wǎng)絡(luò)就在他們的w ifi開放平臺上承載各種應(yīng)用，然后把流量導(dǎo)到微信公眾號、支付錢包等等。至于效果，華璐坷對南都記者說，其中70 %的用戶都是純粹上網(wǎng)的，只有30 %的人會使用這些應(yīng)用，不過這個(gè)轉(zhuǎn)化率在同行里已經(jīng)算高了。
對此，童瑋亮分析，在開放訪問的環(huán)境下，簡單的分發(fā)應(yīng)用很難形成比較好的價(jià)值閉環(huán)，包括有些w ifi企業(yè)讓用戶關(guān)注商家微信公眾號才能上網(wǎng)，好在以后進(jìn)行二次營銷，其實(shí)不見得有多大價(jià)值，說到底，除了w ifi這個(gè)入口，企業(yè)往往缺乏進(jìn)一步的產(chǎn)品運(yùn)營去黏住用戶。在他看來，最好是聯(lián)動(dòng)w ifi產(chǎn)業(yè)鏈上的其它環(huán)節(jié)，這樣價(jià)值和變現(xiàn)能力才能提升得快些。舉例來說，在用戶登錄w ifi的時(shí)候推薦能用于下次自動(dòng)登錄的A PP，這個(gè)A PP能作為應(yīng)用市場，分發(fā)用戶有剛性需求的應(yīng)用和游戲，那么除了上網(wǎng)，用戶還會用它。
另外，往O 2O、大數(shù)據(jù)發(fā)展也是w ifi企業(yè)探索的方向。卜凱軍告訴南都記者，通過w ifi技術(shù)可以為商戶更立體地了解顧客，比如根據(jù)用戶在貨架停留時(shí)間，對合理布局商品提出建議，提高店面銷售額，而潮w ifi也能從中獲得收益?！爸灰獛?dòng)了商戶的銷售量和品牌影響力，商家會愿意按效果付費(fèi)?！辈穭P軍說。
對此，莊帥認(rèn)為，愿意為后臺運(yùn)營、數(shù)據(jù)服務(wù)付費(fèi)的多是大商家，對于中小商戶而言，給他們推送優(yōu)惠信息、然后按銷售分成可能更實(shí)際一點(diǎn)。童瑋亮說，無論是哪種模式，涉及到產(chǎn)品、服務(wù)、運(yùn)營，對于偏做硬件w ifi企業(yè)來說不一定在行，適時(shí)引進(jìn)戰(zhàn)略投資者或許更有機(jī)會些。
[創(chuàng)業(yè)ID ]
企業(yè)名稱：南京同享網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
上線時(shí)間：2012年
創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)：南京
創(chuàng)始人：張啟科、司新穎
商業(yè)模式：wifi共享精靈、上網(wǎng)精靈分別為PC端和移動(dòng)端用戶提供免費(fèi)w ifi服務(wù)，商業(yè)精靈針對企業(yè)端合作。
融資情況：今年3月獲得來自啟明創(chuàng)投、著名投資人蔡文勝等共計(jì)1200萬美元的A輪融資。
在憑借w ifi共享精靈獲得巨額融資之前，同享網(wǎng)絡(luò)最為人熟知的產(chǎn)品是星座大師、限時(shí)免費(fèi)大師等應(yīng)用，之所以轉(zhuǎn)投w ifi懷抱，同享網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合創(chuàng)始人及C MO司新穎對南都記者說，一開始只是個(gè)不經(jīng)意的嘗試。事實(shí)上，兩年前剛推出時(shí)，它在眾多應(yīng)用里并不起眼，直到今年日活躍用戶突然猛增，他們才意識到w ifi市場巨大潛力，把精力轉(zhuǎn)到w ifi精靈系列的開發(fā)。目前，正著手推出移動(dòng)端工具w ifi上網(wǎng)精靈，加速搶占移動(dòng)市場。
云wifi布局移動(dòng)端
市場上的w ifi應(yīng)用有不少，但大多偏密碼破解類。司新穎不認(rèn)同這種偷流量的做法，認(rèn)為存在安全隱患，而他們的產(chǎn)品出發(fā)點(diǎn)，更多是優(yōu)化w ifi使用環(huán)境。比如第一款w ifi共享精靈，就是通過軟件手段簡化用戶設(shè)置筆記本無線熱點(diǎn)，據(jù)悉累計(jì)下載量超過8000萬。
有了PC端的用戶積累，同享網(wǎng)絡(luò)開始發(fā)力移動(dòng)端。司新穎告訴南都記者，w ifi上網(wǎng)精靈構(gòu)建的是一個(gè)“云w ifi”虛擬網(wǎng)絡(luò)，用戶可以把自己家里的或者其他地方獲得的剩余流量通過軟件分享出去，企業(yè)會對存入流量的用戶進(jìn)行補(bǔ)貼；當(dāng)處于沒有w ifi的環(huán)境下時(shí)，又可以通過消耗積分兌換大量流量，免費(fèi)上網(wǎng)，形成一個(gè)人人為我、我為人人交互平臺。
“現(xiàn)在PC端的日活躍用戶有660萬，可以把他們迅速對接到‘云w ifi’，以轉(zhuǎn)移三分之一來算也有200多萬個(gè)熱點(diǎn)，如果運(yùn)營商也加入的話，那上網(wǎng)精靈的價(jià)值更大。”司新穎說。
商業(yè)精靈“綁定”企業(yè)客
與此同時(shí)，同享網(wǎng)絡(luò)也在發(fā)力面向企業(yè)端的w ifi商業(yè)精靈。他們在商業(yè)上的應(yīng)用不是像一般w ifi企業(yè)那樣給線下的商戶鋪硬件，而是為企業(yè)提供w ifi解決方案，把共享功能內(nèi)嵌到對方的產(chǎn)品里。目前分別跟騰訊電腦管家、世紀(jì)佳緣、途牛網(wǎng)達(dá)成戰(zhàn)略合作。
這些企業(yè)對w ifi的需求點(diǎn)在哪里？司新穎介紹，以騰訊電腦管家為例，原本只有安全防護(hù)等基礎(chǔ)功能，用戶使用的頻次大概一周一次，而內(nèi)置了更常用的w ifi共享功能后，用戶的活躍度和粘性得到直線提升；與世紀(jì)佳緣的合作，主要是利用w ifi信號特性和使用半徑推“周邊相親”，營造新的婚戀交友生態(tài)圈；途牛網(wǎng)的應(yīng)用場景最直接，在境外旅游的時(shí)候，w ifi共享為用戶節(jié)省上網(wǎng)資費(fèi)。除了企業(yè)端的合作，同享網(wǎng)絡(luò)目前對個(gè)人用戶端并沒有做商業(yè)化的嘗試，司新穎表示，w ifi精靈在未來三年不會考慮盈利方面的事情。
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