中小險(xiǎn)企難完成開門紅目標(biāo) 銀保渠道爭奪加劇

“開門紅，全年紅。”2013年已經(jīng)過去1個(gè)多月時(shí)間，各家保險(xiǎn)公司的開門紅情況怎樣呢？近日，記者采訪多家公司了解到，今年除了部分大型險(xiǎn)企能夠如期完成任務(wù)外，中小險(xiǎn)企普遍難以完成目標(biāo)。

大小公司業(yè)績各異

“從現(xiàn)階段來看，1月份任務(wù)的總體完成情況還可以?！庇浾咧码娭袊藟劢K省分公司企劃部總經(jīng)理黃廣銀了解到，中國人壽江蘇省分公司今年的情況與往年差不多，銀保渠道和個(gè)險(xiǎn)渠道都如期完成了任務(wù)。事實(shí)上，中國人壽的開門紅從去年底就已啟動(dòng)，其在去年12月更是達(dá)到了單月度保費(fèi)同比增速40.3%的驚人業(yè)績。

平安人壽北京分公司營銷總監(jiān)苗俊平對(duì)記者透露，該公司今年開門紅情況非常好，超額完成了預(yù)期目標(biāo)，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到6個(gè)億的銷售額。

但也有一些公司開門紅成績不甚理想?！敖衲甑拈_門紅比往年更難了。”一位中小險(xiǎn)企營銷部門負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，受宏觀環(huán)境以及市場(chǎng)壓力影響，今年1月份保費(fèi)增速相比往年出現(xiàn)一定程度下滑，尤其是隨著公司業(yè)務(wù)增長，在基數(shù)增大的情況下仍然要求一個(gè)高的增長率，顯然難以完成目標(biāo)。

據(jù)該負(fù)責(zé)人介紹，公司現(xiàn)在產(chǎn)說會(huì)、品酒會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等各種手段都用上了，促銷獎(jiǎng)品也更加豐厚，但開門紅的目標(biāo)還是難以完成。

銀保渠道爭奪加劇

雖然從總體上看各公司任務(wù)完成情況變化不大，但是隨著銀行系保險(xiǎn)公司的強(qiáng)勢(shì)崛起，今年銀保渠道開始出現(xiàn)了一些新變化。

“現(xiàn)在銀保太不好做了，銀行都對(duì)其參股和控股的保險(xiǎn)公司有所傾斜，我們這一塊兒的業(yè)務(wù)開始被銀行系險(xiǎn)企大規(guī)模侵蝕。”一位壽險(xiǎn)公司渠道負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示。

由于壽險(xiǎn)市場(chǎng)中分紅險(xiǎn)保費(fèi)占比高達(dá)七成，集中銷售分紅險(xiǎn)的銀保渠道自然成為各家公司開門紅的主戰(zhàn)場(chǎng)。記者從保險(xiǎn)市場(chǎng)比較發(fā)達(dá)的廣東地區(qū)了解到，由于銀行系險(xiǎn)企生猛搶奪市場(chǎng)，大部分中大型險(xiǎn)企面臨三成以上的銀保渠道下滑。

據(jù)了解，今年1月，泰康人壽廣東分公司和人保壽險(xiǎn)廣東分公司銀保收入同比大幅負(fù)增長；而太平洋保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、陽光保險(xiǎn)等險(xiǎn)企的廣東分公司也出現(xiàn)了負(fù)增長的局面。一邊是大中型險(xiǎn)企在銀保渠道的艱難；另一邊則是銀行系險(xiǎn)企快速崛起，如工銀安盛人壽廣東分公司銀保同比增長超過150%，其占廣東壽險(xiǎn)市場(chǎng)的份額較去年同期增長了3倍。

老動(dòng)作中有新變化

從開門紅的總體情況來看，各保險(xiǎn)公司之間的差異不大，開門紅仍然以分紅型產(chǎn)品為主導(dǎo)，但今年還是有部分公司有所變化。

2012年初以來，保監(jiān)會(huì)和險(xiǎn)企都在強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)結(jié)構(gòu)改革，提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)含價(jià)值和保障功能。往年開門紅，險(xiǎn)企都側(cè)重發(fā)行分紅險(xiǎn)等能快速?zèng)_擊保費(fèi)規(guī)模的產(chǎn)品，之后才會(huì)逐步轉(zhuǎn)向高保障型的各類險(xiǎn)種。但今年，有些公司在開門紅初期就開始發(fā)力保障型險(xiǎn)種與期繳業(yè)務(wù)。

瑞泰人壽江蘇分公司總經(jīng)理程曉陽對(duì)記者表示，從總體上看，往年分紅險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)在慢慢減退，萬能險(xiǎn)的銷售表現(xiàn)開始積極。

記者在新華保險(xiǎn)也了解到，在其他公司普遍追求規(guī)模時(shí)，新華保險(xiǎn)毅然開始向全體營銷員傳遞價(jià)值導(dǎo)向的理念，業(yè)務(wù)提成開始向保障型產(chǎn)品傾斜，內(nèi)部考核導(dǎo)向的分化逐漸顯現(xiàn)。

“今年的開門紅沒有變，但內(nèi)容已經(jīng)完全是新的了?！惫獯笥烂魅藟凵轿鞣止究偨?jīng)理焦向東對(duì)記者表示，今年光大永明山西分公司的開門紅把發(fā)力重點(diǎn)放在了期繳業(yè)務(wù)上，目前轉(zhuǎn)型雖然很艱難，但還是有效果，比如公司的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在總公司層面已經(jīng)進(jìn)入了前列。而銀保業(yè)務(wù)也正在整合，今后將會(huì)突出保障型險(xiǎn)種，估計(jì)春節(jié)后會(huì)在數(shù)字上有所體現(xiàn)。