83個月的持續(xù)績優(yōu)，400萬的標準保費，500位龐大的客戶群……這些均出自一位年逾半百的人，她不斷創(chuàng)造著新華保險陜西分公司歷史上諸多第一，已經(jīng)成為眾多保險精英持續(xù)績優(yōu)的學習楷模。2011年她憑借優(yōu)異的業(yè)績?nèi)雵偣靖叻鍟?。她就是秦美玲?！?/p>
圖：新華保險第十一屆高峰會員、陜西分公司秦美玲
她的故事是從一個“知天命”的年齡開始的。2004年2月，50歲的秦美玲加入新華保險陜西分公司，僅用了4個月的時間，便以15萬元的標準保費成功入圍新華保險陜西分公司第一屆高峰會，并成為當屆高峰會會長，用最短的時間揭開了她在新華保險陜西分公司的人生大幕。
這只是一個開始。之后8年，秦美玲不斷地刷新著一項項記錄：曾連續(xù)83個月月均標準保費達到萬元以上，成為目前西部地區(qū)的最長記錄保持者；曾連續(xù)8年創(chuàng)造了月均開單10件以上的鐵人記錄；曾創(chuàng)造過單月30件保單，全年累計開單300件的記錄；她是目前新華保險陜西分公司第一位“五星級業(yè)務(wù)員”，也是成功入圍新華保險總公司明星俱樂部陜分第一人。
從業(yè)八載，榮譽始終伴隨秦美玲一步步前行，新華保險陜西分公司高峰會會長、新華保險五星級業(yè)務(wù)員、國際華人保險大會銅龍獎、新華保險明星俱樂部主席團副主席等等，這些令業(yè)內(nèi)同仁羨慕不已的獎項秦美玲都得到了。
在這么多榮譽面前，秦美玲卻表現(xiàn)得非常淡然。她說，這并不是自己刻意去追求的，自己只是每天認認真真工作而已，凡事貴在堅持。
“我親身體驗了作為一名持續(xù)績優(yōu)人員在這個行業(yè)的價值和榮耀，親身感受了實現(xiàn)自身價值的快樂?？梢院敛豢鋸埖卣f，是保險成就了我的職業(yè)理想，實現(xiàn)了我人生的價值，短短的8年保險生涯超越了我在傳統(tǒng)行業(yè)工作的30余年?！边@是秦美玲加入保險業(yè)最大的感悟。
冬日中也難見葉落
要想在保險行業(yè)做到四季常青可不是件容易事，總有許多挫折在考驗業(yè)務(wù)員的忍耐力。
2004年11月，對于秦美玲來說是極其難忘的一個月。當時一個月已經(jīng)過半，但秦美玲只收獲了一張960元的小單，她陷入了“青黃不接”的艱難中。秦美玲很猶豫，不知道壽險這一條路還能不能走下去，幾乎產(chǎn)生了放棄的念頭。
“但我一想到那么多客戶對我的信任，都把我當成好朋友，如果就此放棄，我不知道該如何面對我的客戶。作為壽險代理人，給他們提供長期有效的服務(wù)是我必須盡到的責任?！倍嗄旰?，秦美玲想起這個坎時，還心有余悸，是“責任”讓她沒有半途而廢，堅持了下來。
在關(guān)鍵之時，新華保險新推出了一款100元的全家樂小保單，堪比一場“及時雨”，秦美玲一舉銷售了30多份。表面上看，是這些小保單幫助秦美玲度過了保險征途上的困境，而事實上，更是她的堅持、責任心使她渡過了自己壽險生涯最寒冷的時刻。
博大、責任、穩(wěn)健、持續(xù)，秦美玲經(jīng)營保險事業(yè)就如同“常青樹”一樣四季常青，即使在最寒冷的冬天也難見其落葉。
把客戶利益永遠放在第一位
“我深切地體會到，在保險行業(yè)干就一定要做績優(yōu)，不做績優(yōu)就體會不到實現(xiàn)自身價值的快樂，就辜負了自己和家人，辜負了行業(yè)和公司，更辜負了客戶?！鼻孛懒崛缡钦f。她的秘訣就是學習、專業(yè)、責任、技巧。
首先是學無止境?！按蜩F還須自身硬”，秦美玲認為專業(yè)水準是贏得客戶信任的基礎(chǔ)，如果專業(yè)素質(zhì)不過硬，就沒有能力將一紙合同的賣點完全展示，無法將客戶的潛在需求挖掘出來，也沒有能力讓客戶認識到保險產(chǎn)品的重要性，更不能讓客戶認同保險代理人本人。學習專業(yè)，精通業(yè)務(wù)是每位績優(yōu)高手的基礎(chǔ)功課，也是壽險營銷成功的最大秘密武器。
其次是永遠把客戶利益放在第一位。保險產(chǎn)品蘊含著客戶的尊嚴、責任和生命價值。保險代理人銷售的東西就是尊嚴，子女的教育金、醫(yī)療金、養(yǎng)老金，是家庭的幸福。在推銷工作中，真心實意地站在客戶的立場考慮，永遠把客戶利益放在第一位，才會獲得客戶信賴，這是持續(xù)績優(yōu)在這個行業(yè)立足的根本，也是進一步開拓客戶的基石。
最后要換位思考。力爭讓任何客戶與她交往都很輕松，在輕松愉快的溝通中幫助客戶提升壽險理念，認清自身需求，簽單就成為順其自然的事，自己也會成為受客戶歡迎的人。如果在做業(yè)務(wù)的過程中和同業(yè)撞車，秦美玲從不勉強客戶選擇，而是告訴客戶，有比較才有鑒別，選擇是客戶的權(quán)利。
售后服務(wù)造就枝繁葉茂
在市場競爭日趨激烈的今天，售后服務(wù)已逐漸成為每一家保險公司爭取客戶、樹立良好形象的重要手段，也是每位營銷員個人發(fā)展成敗的關(guān)鍵。
秦美玲不但重視自己的每一位客戶，而且將售后服務(wù)作為自己開拓新客戶的重要途徑。秦美玲說，她進入新華保險8年來，從沒有陌拜過一個客戶，后續(xù)的一切客戶資源都來自她良好的售后服務(wù)。在這個過程中，她善于接觸老客戶周邊的人，逐漸變陌生為熟悉，再變?yōu)榭蛻簟?/p>
8年來，秦美玲及時把握回訪老客戶的機會，主動詢問客戶在保全、理賠、分紅等方面的各種問題，還親手將分紅報告、劃款成功通知單及時遞送到客戶手中，得知客戶家中發(fā)生紅白喜事后，她都及時回訪。在來來往往中，不少客戶和她成了朋友，有新的保險需求就會主動與秦美玲聯(lián)系。不知不覺中，秦美玲的客戶就形成了一個圈子，而她在圈子內(nèi)具有非常好的口碑。
做好服務(wù)，功在長遠，秦美玲的售后服務(wù)技能，讓她做到了足不出戶就能保證客戶連綿不絕，源源不斷。
“意氣風發(fā)不在一時，持續(xù)奮斗才是真英雄。只要我在這個行業(yè)干一天，我就要保持績優(yōu)的形象，我就會站在績優(yōu)的平臺上以更好的工作狀態(tài)去創(chuàng)造更大的價值，讓更多的家庭擁有保障，為社會和諧發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻?！崩象K伏櫪，志在千里。秦美玲最大的愿望就是在有限的生命中把責任堅守到底，做一名持續(xù)績優(yōu)。
